こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、「売れない家」の話をします。半年たっても、一年たっても売れない。そういう家には、必ず理由があります。そして、その理由の多くは、直せるのです。

「うちの家、なかなか売れなくてね」。私は、こういう相談を、本当に数えきれないほど受けてきました。皆さん、ご自分の家が悪いのか、ご縁がないのか、時期が悪いのか、と悩んでおられます。

ここで一歩、立ち止まってください。家が売れないのは、運や縁のせいではありません。必ず、はっきりした理由があります。そして、その理由を一つずつ見ていけば、たいていは手を打てるのです。

結論から申し上げます

売れない家には、必ず理由があります。そして、その理由のほとんどは、「直せる理由」です。

50年やってきて分かったことがあります。売れない家を「縁がない」で片付ける人は、いつまでも売れません。売れない家を「どこに理由があるのか」と一つずつ見ていく人は、必ず売れます。

今日は、家が売れない理由を、四つに分けて整理します。そのうえで、一年売れなかった家を、二か月で売った話をします。

1. 値段が、相場とずれている（これが一番多い）

はっきり申し上げます。家が売れない理由の、いちばん多いものは、値段です。

どれだけいい家でも、相場より高ければ、買う人は離れていきます。今は、買う人もネットでいくらでも他の家と見比べます。同じような家が2,500万円で出ているのに、お宅が2,900万円なら、誰もお宅を選びません。

しかも、値段が高いまま売れずに時間がたつと、もっと厄介なことになります。「この家、ずっと売れ残っているな」「何か問題があるんじゃないか」と、買う人に勘ぐられる。これが、後で詳しくお話しする「塩漬け」です。値段は、売れない理由のなかで、一番大きく、そして一番直しやすいものです。

2. 「見せ方」が、悪い

次に多いのが、見せ方です。

今、家を探す人は、まずネットの写真を見ます。その写真が、暗くて、三枚しかなくて、生活感だらけだったら、それだけで「次の家」に行かれてしまいます。実際の家がよくても、写真が悪ければ、内見にすらつながりません。

内見のときも同じです。玄関に物が溢れている。部屋が散らかっている。ペットや煙草のにおいがする。これだけで、買う人の気持ちは冷めます。家そのものは変えられなくても、見せ方は、今日からでも直せます。

3. 「売り方」が、間に合っていない

これは、任せている会社の問題です。

あなたの家が、ちゃんとネットに、たくさんの写真とともに載っているか。いろいろな会社が、買いたいお客さんに紹介できる状態になっているか。ここが、できていない家が、驚くほど多いのです。

特に気をつけてほしいのが、後でお話しする「囲い込み」です。会社が自分の儲けのために、お宅の家をわざと他社に紹介しない。そうなると、買いたい人がいても、その人にお宅の家は届きません。売り方がふさがれていたら、どんないい家でも売れないのです。

4. 物件そのものに、弱点がある

最後は、家や土地そのものの弱点です。

前の道が狭い。再建築がしにくい。日当たりが悪い。過去に何かあった。こういう弱点は、確かにあります。そして、これは「直せない理由」のこともあります。

けれど、これも諦めることはありません。弱点がある家は、その弱点を正直に出したうえで、値段で調整すれば、必ず買う人はいます。怖いのは、弱点を隠して相場の値段で売ろうとすること。それをやると、いつまでも売れず、後でトラブルにもなります。

一年売れなかった家を、二か月で売った話

ここで、忘れられない一件をお話しします。

神戸市北区で、Cさん(当時65歳)が、別の不動産会社に頼んで、一戸建てを売りに出しておられました。ところが、一年たっても、まったく売れない。困り果てて、私のところに相談に来られました。

私が、その売り出しの中身を見て、すぐに理由が分かりました。理由は、一つではありませんでした。まず、値段が相場より400万円ほど高い。次に、ネットに載っている写真が、暗いものが三枚だけ。しかも、よく調べると、ほとんど自社の中だけで抱えていて、他社にきちんと紹介されていない。そのうえ、内見に行くと、玄関も廊下も、物で溢れていました。

つまり、売れない理由が、四つとも揃っていたのです。これでは、売れるはずがありません。

そこで、Cさんと一緒に、一つずつ直しました。値段を、現実的な相場に合わせて見直す。晴れた日に、明るく、部屋ごとの写真をきちんと撮り直す。どこの会社からでも紹介できるよう、広く情報を出す。そして、玄関と各部屋を片付けて、すっきりさせる。

すると、どうなったか。あれだけ一年動かなかった家に、売り出し直してから、次々と内見が入りました。そして、わずか二か月で、買い手が見つかったのです。Cさんは、こうおっしゃいました。「あきちゃん、家が悪かったんじゃなかったんだね。売り方が、全部間違っていただけだったんだ」と。

業界の裏側を、正直に明かします

ここで、聞きたくないかもしれない話をします。

なぜ、Cさんの家は、一年も塩漬けにされていたのか。一つの大きな原因が、「囲い込み」です。会社が、自分のところだけで売主と買主の両方を見つけて、手数料を二倍もらいたいために、お宅の家を、わざと他社に紹介しない。だから、外には情報が届かず、家は売れずに眠り続ける。

そして、もう一つ。専任で家を預かった会社は、毎週のように動かなくても、契約期間のあいだは、その家を「在庫」として持っていられます。熱心に動かず、ただ抱えているだけの会社も、残念ながらあるのです。値段が高いまま、写真も直さず、ずるずると時間だけが過ぎていく。Cさんが、まさにそうでした。

はっきり申し上げます。あなたの家が売れないのは、家のせいではなく、任せた会社が動いていないせいかもしれません。これは断言できます。一度、ご自分の家がネットでどう出ているか、見てみてください。

正直に言うと、こういう面もあります

ここまで「理由は直せる」と申し上げてきました。けれど、正直に、別の面も書いておきます。

すべての理由が、直せるわけではありません。土地の形がいびつ、前の道が極端に狭い、立地そのものが不便。こういう「動かせない弱点」は、確かにあります。その場合は、見せ方や売り方を直したうえで、最後は値段で勝負するしかありません。

それから、見せ方を直すのにも、多少の手間やお金はかかります。片付けや、簡単な手入れに、いくらか必要なこともある。けれど、それで何百万円も高く、何か月も早く売れるなら、安いものです。「直さずに塩漬けにする」ことの方が、よほど高くつくのです。

まとめます

もう一度、結論を繰り返します。

売れない家には、必ず理由があります。そして、その理由のほとんどは、直せます。

だから、家が売れないと感じたら、この四つを順番に見直してください。

• 値段が、今の相場とずれていないか
• 写真や内見の「見せ方」が、悪くなっていないか
• 広く情報が出ているか、囲い込まれていないか
• 弱点を隠していないか、正直に出して値段で調整しているか

この四つを見直すだけで、Cさんのように、一年動かなかった家が、二か月で売れることもあるのです。

最後に、これだけは申し上げたい

私は、神戸市北区・西宮北部・三田で、50年、たくさんの「売れない家」を見てきました。そして、その多くを、理由を一つずつ直して、売ってきました。

家が売れないと、人は不安になります。「うちの家には、何か悪いところがあるんじゃないか」と。けれど、その前に、見てほしいのです。値段は適正か。写真は明るいか。ちゃんと広く出ているか。家のせいにする前に、できることが、まだたくさんあります。

「うちの家、なかなか売れなくて」と悩んでおられるなら、どうか一度、私にお声がけください。今の売り出しのどこに理由があるのか、50年の現場の目で、正直にお話しします。家を責める前に、まずは理由を、一緒に探しましょう。

お電話一本でも、お店に立ち寄っていただくだけでも構いません。あなたの家が、Cさんの家のように、ちゃんと売れるようになるなら、私にとって、これほど嬉しいことはありません。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄