こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、私が50年この仕事をやってきて、何百件、何千件と家の売却に関わってきた中で、はっきり見えてきた「売れる家」と「売れない家」の違いについてお話しします。

ご自宅の売却を考えている方。ご実家をどうするか悩んでいる方。

「うちの家、いくらで売れるんやろか」「そもそも売れるんやろか」

そう思っているなら、まずこの話を最後まで読んでください。

結論から申し上げます

売れる家と売れない家の違いは、3つしかありません。

立地、価格、状態。

これだけです。

築年数の新しさでも、デザインのおしゃれさでも、間取りの良し悪しでもありません。50年やってきて分かったことがあります。家が売れるかどうかは、結局この3つで決まります。

そして、もっとはっきり言います。

3つのうち、売主さんが努力して変えられるのは「価格」と「状態」だけです。立地は変えられません。だからこそ、変えられる2つで勝負するしかないのです。

ここを取り違えると、家は何年経っても売れません。私はそういう物件を、神戸市北区の中だけでもう何十件と見てきました。

1. 売れる家の条件は「立地」が7割

身も蓋もない話ですが、これは断言できます。

家の売れやすさは、立地で7割決まります。

ここで言う立地というのは、駅からの距離だけではありません。私が50年見てきて「これが揃っていると売れる」と感じる立地条件は、こういうものです。

• 最寄り駅まで徒歩15分以内、またはバス便が日中も20分に1本以上ある
• スーパーが徒歩圏内にある
• 小中学校が徒歩圏内にある
• 平坦地、または上り坂がきつくない
• 道路付けが普通車が無理なくすれ違える幅(おおむね4m以上)

神戸市北区で言えば、藤原台、北鈴蘭台、岡場、田尾寺の駅近物件。あのあたりは、出ればすぐに買い手がつきます。私のところにも「藤原台で出物があったら教えてくれ」というお客さんが、常時5、6人は控えておられます。

逆に、いくら土地が広くても、家が立派でも、売れないエリアもあります。

具体的に言いますと、駅からバスで20分以上、しかもバスが1時間に1本しかない山間部。坂がきつくて、車がなければ買い物にも行けない場所。こういうところは、正直に申し上げて、価格を下げても買い手がつくのに半年から1年かかります。

「先祖代々の土地やのに、なんでそんなに安いんや」

そう怒られることもあります。気持ちは痛いほど分かります。けれど、買う側からすれば、住んだ後の生活が成り立つかどうかが全てなのです。

2. 売れない家にしている最大の原因は「価格設定」

立地は変えられないと申し上げました。けれど、立地が悪くても売れている家はたくさんあります。

その違いは何か。

価格設定です。

これは断言できます。売れない家の8割は、立地のせいではありません。価格設定を間違えているせいです。

ここで売主さんがやってしまう失敗が、3つあります。

一つ目。「ローンの残債」を基準に値段を決めてしまう。

「あと1500万円ローンが残ってるから、1500万円以上で売りたい」

お気持ちは分かります。けれど、買う人はあなたのローンの残額に関心がありません。買う人が見ているのは「この家が、その値段の価値があるか」だけです。

二つ目。「買ったときの値段」を基準にしてしまう。

「30年前、4500万円で買ったんや。だから3000万円は欲しい」

これも、買う人にとっては関係ない話です。30年前の4500万円は、30年前の市場価値であって、今日の市場価値ではありません。

三つ目。これが一番厄介です。「業者の高い査定」を信じてしまう。

ここで業界の裏側をお話しします。

3. 業界の裏側を正直に言います

複数の不動産会社に査定を取ると、たいていバラバラの数字が出てきます。

• A社が2200万円
• B社が2500万円
• C社が3000万円

普通の方なら、当然C社に頼みたくなります。

ここが落とし穴です。

はっきり申し上げます。査定額が一番高い会社が、一番高く売ってくれる会社ではありません。むしろ逆のことが多いのです。

なぜか。

業界には「高預かり」という言葉があります。とにかく高い金額を提示して、まず媒介契約(売却の依頼)を取る。契約を取ってしまえば、あとはこちらのもの。何ヶ月か経ってから「やっぱり相場が落ちてきましたので、値下げしましょう」と切り出す。

これが、神戸市北区でも当たり前のように行われています。

私のところに来られるお客さんの中にも、

「他社で3000万円と言われて任せたんですが、半年経っても問い合わせがゼロで、今は2400万円まで下がっています。どうしたらいいでしょうか」

そういう方が、年に何人もおられます。

最初から相場で出していれば、3ヶ月以内に決まっていた家です。半年寝かせて、値段も下がって、内見に来た人からは「これだけ売れ残ってるってことは、何か問題があるんちゃうか」という目で見られる。これを業界では「物件が枯れる」と言います。

一度枯れた物件は、もう正常な価格では売れません。

これが、価格設定を間違えるということです。

4. 売れる家にした実例 - 北鈴蘭台のBさんご夫婦

具体的な話をします。

去年、北鈴蘭台の戸建てを売却されたBさんご夫婦の話です。

ご主人72歳、奥様69歳。築38年の木造2階建て。土地80坪、建物30坪。

最初、Bさんは別の大手にお願いしておられました。査定は2800万円。半年売れず、2400万円まで下げて、それでも動かない。「もう値段を下げるしかないですね」と言われて、私のところに相談に来られました。

家を見せていただきました。

家自体はきれいに使われていました。けれど、玄関の周りに30年分の植木鉢が積み上がっていて、家の中も家具が多く、暗く感じる状態でした。

私はBさんにこう申し上げました。

「奥さん、この家、2400万円でも売れません。今のままでは。けれど、ある2つのことをしていただければ、2300万円で2ヶ月以内に決まります」

一つ目は、家の中の物を半分にすること。家具も、置物も、植木鉢も、半分処分する。

二つ目は、相場と合った値段で出し直すこと。下げるのではなく「実勢に合わせる」のだとお伝えしました。

Bさんは、ご家族と一週間かけて荷物を整理されました。私は写真を撮り直し、価格を2280万円に設定して、再度募集を出しました。

結果、3週間で買い手がつきました。最終的には2250万円で成約。

「半年も2800万円で待っとったのは何やったんでしょうね」

Bさんは笑っておられましたが、これが現実です。

5. 売れない家にしてしまう「状態」の問題

価格と並んでもう一つ大事なのが「状態」です。

ここで言う状態というのは、リフォームをして新築同様にしろという意味ではありません。

買う人が内見に来たとき、住んでいる姿を想像できるかどうか。

たったこれだけのことです。

私が50年やってきて、内見でガッカリされる家には、共通点があります。

• 玄関に靴が10足以上出しっぱなし
• 廊下や階段に物が積み上がっている
• 水回り(キッチン、浴室、トイレ)に水アカや黒ずみが残っている
• 庭が手入れされておらず、雑草が伸び放題
• ペットや喫煙のにおいが染み付いている

これらは、お金をほとんどかけずに改善できます。

逆にやってはいけないのが、大規模なリフォームです。

「フルリフォームすれば高く売れますよ」

そう勧めてくる業者もいます。けれど、これも業界の裏があります。リフォーム代500万円かけても、売値はせいぜい200万円から300万円しか上がらない。差額の200万円から300万円は、丸々売主さんの持ち出しになります。

しかも、買う人の好みに合わないリフォームになることが多い。最近のお客さんは「自分でリフォームしたいから、安く買いたい」という方が増えています。中途半端にリフォームされた家は、かえって売りにくいことがあるのです。

私がいつもお客さんに申し上げるのは「掃除と片付けと、最低限のクロスの貼り替え。それで十分です」ということです。

6. デメリットも正直に言います

ここまで「売れる家にする方法」をお話ししてきました。

けれど、デメリットも正直に申し上げます。

一つ目。立地の悪い物件は、どれだけ価格と状態を整えても、売却に時間がかかります。半年から1年は覚悟していただく必要があります。

二つ目。相場で値段を出すということは、売主さんが期待していた金額より、低い価格で出すことが多くなります。「最初から安く出すなんて、損する気がする」と感じる方もおられます。けれど、半年寝かせて値段も信用も落とすよりは、最初から相場で勝負する方が、結果的に高く売れます。

三つ目。家の中の片付けは、ご自分でやっていただかないといけません。業者に頼めば10万円から30万円かかります。けれど、これをやらずに内見を迎えると、ほぼ確実に「うーん」という反応で終わります。

良いことばかりではありません。けれど、これらを乗り越えた家だけが、ちゃんと売れていきます。

まとめ

50年やってきて分かったことを、もう一度繰り返します。

売れる家と売れない家の違いは、立地、価格、状態。この3つです。

立地は変えられません。けれど、価格と状態は、売主さんの判断と少しの努力で必ず変えられます。

• 業者の高い査定額に乗らないこと
• ローンの残債や購入時の値段で判断しないこと
• 家の中を整え、買う人が住んでいる姿を想像できる状態にすること

これだけで、売れない家は売れる家に変わります。

最後に、これだけは申し上げたい

私のところには、毎年「他社で半年売れなかった家」のご相談が何件も入ります。

そのほとんどは、家自体に問題があるのではありません。価格設定と、見せ方を間違えていただけなのです。

ご自宅の売却を考えておられる方。あるいは、すでに他社に依頼していてなかなか動かない方。

「この値段で本当に売れるんやろか」
「うちの家、何が悪いんやろか」

そう思われたら、一度ご相談ください。50年やってきた私が、正直に申し上げます。売れない家を売れる家にする方法を、隠さずお話しします。

無理にうちで売却を勧めることはありません。「他社のままで大丈夫ですよ」と申し上げることもあります。

それくらい、正直にやってきたから50年続けてこられたのだと思っています。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄