こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、不動産で損をしないための一番簡単で、一番効く方法についてお話しします。それが「セカンドオピニオン」、つまり一社だけで決めずに、複数の会社に相談することです。

病院では当たり前になりましたね。大きな手術の前に、別の先生の意見も聞く。命に関わることだから、皆さん慎重になる。

ところが、何千万円という財産を動かす不動産では、たった一社の言うことだけを信じて、ハンコを押してしまう人が本当に多いんです。ここで一歩立ち止まってください。

結論から申し上げます

不動産で大きく損をする人は、ほぼ全員「一社しか話を聞いていない」人です。

逆に、得をする人、失敗しない人は、面倒でも二社、三社の意見を並べて比べています。

これは断言できます。50年やってきて、一社だけで即決した人ほど、あとで「こんなはずじゃなかった」と言って戻ってこられます。今日は、なぜセカンドオピニオンがそこまで効くのか、実例と業界の裏側を交えてお話しします。

1. なぜ一社だけだと危ないのか

理由は単純です。不動産会社は、あなたの味方であると同時に、契約を取りたい商売人でもあるからです。

一社しか話を聞かないということは、その会社の言う「相場」「売り方」「値段」が正しいかどうかを、比べる物差しが何もないということです。

担当者が「この値段が妥当です」と言えば、あなたはそれを信じるしかない。高いのか安いのか、早いのか遅いのか、判断のしようがないんです。

相手が一枚の紙を出して「これが相場です」と言えば、素人の方はそれを疑えません。でも別の会社に持っていけば、まったく違う数字が返ってくることは、いくらでもあります。

2. 査定額は、会社によってこれだけ変わる

はっきり申し上げます。査定額は、会社によって数百万円、ときには1,000万円以上変わります。

去年、鈴蘭台のAさん(68歳)が相談に来られました。自宅を売ろうと、まず近所の一社だけに査定を頼んだ。そこで出た数字が「2,400万円」。担当者が感じの良い人だったので、そのまま任せようとしていました。

私はこう申し上げました。「Aさん、悪いことは言いません。あと二社だけ、査定を取ってみてください」。

Aさんが別の二社に頼んだところ、一社は「2,850万円」、うちは「2,780万円」とお伝えしました。最初の一社だけで決めていたら、Aさんは400万円以上を取りこぼすところだったんです。

逆のパターンもあります。一社だけが飛び抜けて高い数字を出してくる。これはこれで危ない。次の章でお話しします。

3. 「一番高い査定」に飛びついてはいけない

ここが大事なところです。セカンドオピニオンを取ると、たいてい会社ごとに数字がバラつきます。そこで一番高い数字に飛びつく人がいる。これも失敗のもとです。

複数の会社に査定を出させると、中には契約欲しさに、わざと高い数字をぶつけてくる会社があります。これを業界では「高預かり」と言います。高い数字で気を引いて、まず専任媒介の契約を取る。売れなければ、あとからじわじわ値下げを迫る。

三田のBさんご夫婦は、三社に査定を出して、一番高い「3,500万円」の会社を選びました。ところが半年たっても内覧すら入らない。担当者は「そろそろ値段を見直しましょう」と言い出し、最終的に「2,950万円」まで下げてやっと売れました。最初から他の二社が言っていた値段です。

大事なのは、高い数字ではなく「その値段で本当に売れる根拠」を説明できるかどうかです。セカンドオピニオンは、数字を比べるためだけでなく、根拠のない高値を見抜くためにも効くんです。

4. 「セカンドオピニオンを嫌がる会社」は要注意

これは覚えておいてください。あなたが「他の会社にも相談してみます」と言ったときの反応で、その会社の本性が分かります。

信頼できる会社は、こう言います。「ぜひそうしてください。比べていただいた方が、うちの説明にも納得いただけますから」。

逆に、あわてて引き止める会社があります。「他はやめた方がいい」「今日決めてもらえれば特別に手数料を下げます」「その会社は評判が悪い」。

岡場のCさん(72歳)は、一社の担当者に「今日ハンコを押してくれたら、この値段は今日だけです」と急かされました。おかしいと思って、うちにも相談に来られた。話を聞くと、その会社は専任媒介を取ったあとで、他社への情報公開を止める「囲い込み」をする業者でした。危ないところで防げたんです。

他社と比べられて困るのは、比べられると都合が悪いことがあるからです。堂々としている会社ほど、セカンドオピニオンを歓迎します。

5. 相続や税金こそ、二人目の専門家に聞く

不動産だけの話ではありません。相続や税金がからむときは、なおさら複数の専門家に聞いてください。

北区のDさんは、相続した実家を売るとき、知り合いの税理士一人だけに相談しました。その先生は不動産にはあまり詳しくなく、「空き家を売ったときの3,000万円特別控除」が使える物件だったのに、要件を満たす前に解体してしまい、控除が受けられなくなった。数百万円の税金を、余計に払うことになりました。

不動産屋、税理士、司法書士。それぞれ得意分野が違います。一人の「たぶん大丈夫でしょう」を信じて動く前に、もう一人に確かめる。それだけで防げる損が、山ほどあります。

6. デメリットも正直に申し上げます

ここまで良いことばかり言ってきましたが、セカンドオピニオンにも面倒な面はあります。正直に書きます。

まず、手間と時間がかかります。会社ごとに査定を頼めば、その都度、家の中を見せたり、書類を用意したりしないといけない。何度も同じ説明をするのは、正直しんどいです。

次に、数字がバラついて、かえって迷うことがあります。三社が三様のことを言うと、どれを信じていいか分からなくなる。素人の方ほど、混乱してしまいます。

それでも私は、セカンドオピニオンを勧めます。迷うことは悪いことではありません。迷わずに一社で即決することの方が、何倍も危ないからです。迷ったら、その理由を一社ずつにぶつけて、納得いくまで説明させればいい。

まとめ

今日お伝えしたことを、もう一度繰り返します。

不動産で損をする人は、一社しか話を聞いていません。得をする人は、面倒でも二社、三社を並べて比べます。査定額は会社によって数百万円変わります。ただし一番高い数字に飛びついてはいけません。そして、セカンドオピニオンを嫌がる会社は、比べられると困る理由があるということです。

一社の「大丈夫です」を信じる前に、もう一社の意見を聞いてください。たったそれだけで、防げる損が山ほどあります。

最後に、これだけは申し上げたい

「もう他の会社に査定を頼んでしまったんですが、それでも相談していいですか」。よく、そう言って来られる方がいます。もちろんです。むしろ大歓迎です。

私は、あなたがうちで売ってくれなくても構いません。うちの意見が二社目、三社目として、あなたの判断の役に立てば、それでいいと思っています。

比べてもらって困ることは、うちには何もありません。他社で出た査定書を持って、世間話のつもりで聞きに来てください。50年やってきた私の目で、正直なところをお伝えします。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄