こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、ふだんは業界の人間が絶対に口を割らない話をします。

「不動産屋が、一番儲かる瞬間」のお話です。

家を売るときも、買うときも、この仕組みを知っているのと知らないのとでは、手元に残るお金が数百万円変わってきます。これは大げさではありません。

「いい不動産屋さんに巡り会えた」と思っているとき、裏側では静かにこの仕組みが動いていることが、本当にあります。

結論から申し上げます

不動産屋が一番儲かる瞬間。それは、一つの取引で売主と買主の両方から仲介手数料をもらう「両手取引」を成立させたときです。

はっきり申し上げます。業界の人間がのどから手が出るほど欲しいのは、「他人にこの物件を触らせないまま、自分の客で買い手まで決めること」です。

これを実現するために、業者は「囲い込み」「高預かり」「値下げ誘導」「買取転売」といった、いくつもの手口を使い分けてきます。

50年やってきて分かったことがあります。売主や買主が「いい不動産屋さんに巡り会えた」と思っているとき、裏側ではこの仕組みが静かに動いているケースが、本当に多いのです。

1. 仲介手数料の仕組みを、まず正直に

なぜ「両手」がそんなに美味しいのか。仕組みを知っていただくのが先です。

不動産の仲介手数料は、法律で上限が決まっています。物件価格が400万円を超える場合、上限は「物件価格の3%＋6万円＋消費税」です。

たとえば3,000万円の家が売れたとします。売主からもらえる手数料は、3,000万円×3%＋6万円＝96万円。消費税を入れて約105万円です。

ここで、もしその家の買い手も、同じ不動産屋が連れてきていたらどうなるか。

買主からも同じ105万円が入ります。一つの取引で、合計210万円。これが「両手取引」です。

片方の客しか担当していない「片手」と比べて、収入はちょうど2倍。労力はそれほど変わりません。なぜなら、同じ物件を同じ業者の中でやりとりするだけだからです。

これが、不動産屋にとって一番美味しい瞬間です。

2. 「両手」を取るために、業者は何をするか

両手を取るためには、絶対条件があります。

「自分が預かっている物件の情報を、他社に渡さないこと」です。

不動産業界には、レインズ(REINS)という業者間の物件共有ネットワークがあります。本来、預かった物件は決められた期間内にここへ登録して、全国の業者が買い手を探せるようにする義務があります。

ところが、実際の現場では、こんなことが起きます。

レインズに登録はする。けれど、他社から「内覧したいお客さんがいる」と問い合わせが入ったときに、「申し訳ありません、ちょうど商談中です」「申し込みが入っております」と言って断る。

これが、業界で長く問題視されている「囲い込み」です。

商談なんて、本当はありません。ただ、他社の客に買われると片手しか取れないから、自分の客で買い手が現れるまで時間を稼いでいるのです。

これは断言できます。北区の物件でも、私のところに「他社で売り出されているはずなのに、内覧の予約が取れない」と相談が来たことが、過去に何度もあります。

3. 実例をお話しします

神戸市北区の鈴蘭台で、ご主人を亡くされたAさん(68歳)からのご相談でした。

ご自宅を売って、駅前のマンションへ住み替えたい。築32年の戸建てで、私の正直な査定は「2,750万円」でした。

ところがAさんは、大手のB社にお願いされていました。B社の査定は「3,200万円」。これだけ高く出された方を、止める権利は私にはありません。

3,200万円で売り出してから、半年が経ちました。

Aさんから電話がかかってきました。「内覧の問い合わせがほとんど来ない。1度内覧した人が、買い付けを入れてくれそうだったけれど、別の話があるからと断られた」

私はピンときました。

念のため、知り合いの業者に頼んで、B社にその物件の問い合わせを入れてもらいました。返ってきた答えは、こうです。

「ただいま商談中でして、内覧をお受けできない状況です」

私の知り合いがレインズで見たとき、その物件は「公開中」のままでした。

4. 業界の裏側を、もう一歩踏み込んで

Aさんのケースは、最終的にどうなったか。

B社は、半年以上「商談中」を理由に他社を遠ざけたあと、Aさんに「市況が厳しくなりました。2,400万円まで下げましょう」と提案してきました。

Aさんは疲れ切って、その金額で承諾しました。そして、ものの2週間で、買い手が決まりました。

買い手を連れてきたのは、B社自身でした。

Aさんから3%の手数料、買い手から3%の手数料。両手取引です。

つまり、B社は最初から、「3,200万円で囲い込み、半年ほど物件を寝かせ、Aさんが疲れたところで値下げを提案し、自社の客に2,400万円で買わせる」という流れを描いていた可能性が、極めて高いということです。

Aさんが受け取った金額は、私の最初の査定の2,750万円より、350万円少ない金額です。

50年やってきて分かったことがあります。不動産屋が「絶対お任せください」と胸を張るとき、その自信の出どころは、売主の利益ではなく、自分たちの両手手数料への自信であることが、本当に多いのです。

5. 両手以外にも、業者が儲かる瞬間はあります

「両手」以外に、業者が大きく儲ける瞬間がいくつかあります。これも正直にお話しします。

買取転売の差益

業者自らが売主から家を買い取り、リフォームして再販する手口です。買取価格は市場価格の60〜70%が相場。たとえば本来3,000万円で売れる家を、2,000万円で買い叩き、リフォームに300万円かけて、3,200万円で売り出す。差額が業者の利益になります。

「すぐ現金になります」「内覧の手間がかかりません」と言われると、つい飛びつきたくなる気持ちは分かります。ただ、相場より1,000万円安く手放している、ということは知っておいてください。

リフォーム業者からの紹介料

「うちの提携リフォーム会社さんを紹介します」と言われたとき、その裏で紹介料が動いているケースは珍しくありません。リフォーム代金の10〜20%が紹介元の不動産屋に戻る仕組みです。悪いとは言いませんが、相見積もりを取らずに決めるのは損です。

賃貸管理のサブリース

「家賃保証します」と言って物件を借り上げ、相場より2割安い家賃で又貸しする方式です。空室期間が長ければオーナーが損をしますが、サブリース会社は数年かけて家賃を切り下げる契約条項を入れていることが多く、結局割が合わなくなるケースが、北区でも増えています。

6. デメリット、というより正直な話

ここまで業界の裏側を書きましたが、デメリットも書いておきます。

両手取引そのものは、違法ではありません。法律で禁じられているのは「囲い込み」のほうで、両手取引自体は適切な手続きを踏んでいれば問題ないとされています。

ですから、すべての両手が悪いわけではありません。

ただし、「両手を取りたい」という業者の気持ちが、売主と買主の利益相反を生みやすい構造であることは、間違いありません。

売主は「1円でも高く売りたい」、買主は「1円でも安く買いたい」。本来、この二人の利害は真っ向からぶつかります。その両方の代理人を、一つの業者が同時に務めるというのが「両手取引」です。

冷静に考えれば、これは非常に難しい立ち位置です。

業者は、心の中でどちらの肩を持つのか。たいていの場合、答えは「両手手数料を逃さないように、なるべく早く成約させる方向」になります。

つまり、価格交渉が売主にとって不利な方向に流れやすくなる、ということです。

7. 売主・買主が身を守るために

ここまで聞かれて、不安になられた方もいらっしゃると思います。身を守る方法を、正直にお伝えします。

媒介契約は「専属専任」ではなく「一般媒介」を選ぶ

専属専任媒介契約は、その業者しか売り出せない契約です。囲い込みが起きやすい構造になります。一般媒介なら複数社が同時に売り出せるので、囲い込みは物理的に成立しません。

ただし、業者によっては一般媒介を嫌がります。「専任にしないと本気で動けません」と言われたら、その業者の本気度の正体は、両手取りへの執着である可能性を疑ってください。

レインズの登録証明書を必ず受け取る

媒介契約後、業者にはレインズ登録の証明書を発行する義務があります。これを受け取り、登録番号を控えてください。そして、定期的に「他社経由の問い合わせが何件あったか」を業者に尋ねてください。半年で一件も他社からの問い合わせが入っていない物件は、囲い込みを疑ってよい状況です。

買取の前に、必ず仲介の査定を取る

「すぐ現金になります」の話が来たら、その前に必ず、仲介で売った場合の査定価格を別の業者から取ってください。差額が1,000万円以上開くようなら、買取はやめておいたほうが良いです。

まとめ

不動産屋が一番儲かる瞬間は、両手取引が成立した瞬間です。そのために、業界では囲い込み、高預かり、値下げ誘導、買取転売、紹介料、サブリースなど、さまざまな仕組みが動いています。

これは断言できます。すべての不動産屋が悪いわけではありません。私のように、片手で十分と思いながら50年やってきた人間も、北区にはちゃんといます。

ただ、「自分の家がいくらで売れているのか」「なぜ売れないのか」の本当の理由は、売主から見えにくい構造になっている。これだけは知っておいてください。

最後に、これだけは申し上げたい

もし今、ご自宅を売り出していて、半年たっても内覧が少ない、あるいは大幅な値下げを提案された方。

その業者は、本当にあなたの味方でしょうか。

少しでも引っかかったら、一度、私のような地元の業者にセカンドオピニオンを取りに来てください。レインズの登録状況、過去半年の問い合わせ件数、近隣の取引事例。その場で正直にお調べして、お話しします。

ご相談は無料です。神戸市北区・西宮北部・三田の物件であれば、私が直接お話しします。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄