こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、私が50年この仕事をやってきた中で、何度も「ああ、もったいない」と心の中でつぶやいてきた話、一番もったいない売却についてお話しします。

私はこれまで、数えきれないほどの売却を見てきました。高く売れて喜ばれた方もいれば、安く売って悔しい思いをされた方もいます。

ですが、私が一番もったいないと思うのは、ただ「安く売ってしまった人」ではありません。自分の家や土地が本当は持っていた価値に、最後まで気づかないまま手放してしまった人です。

ここで一歩、立ち止まってください。今日の話は、あなたの家や土地の値段が、あなたが思っているよりずっと高いかもしれない、という話です。

結論から申し上げます

一番もったいない売却とは、値段を間違えた売却ではありません。「売り方」を間違えた売却です。

同じ家、同じ土地でも、売り方ひとつで、手に入るお金が何百万円も変わります。

自分の土地が持っている形、広さ、道路とのつながり。それが何を意味するのかを知らないまま、一番ラクな売り方でまとめて手放してしまう。

これが、50年見てきた中で一番もったいない売却です。これは断言できます。

では、なぜ多くの方が、自分の不動産の本当の価値を活かせないのか。50年見てきて、理由は四つあります。

1. 土地の「形」や「道路付け」が持つ意味を知らない

広い土地、間口の広い土地、角地。これらは、ただ広い、ただ角にあるというだけではありません。

「二つに分けて売れる」「二軒建てられる」という、別の価値を持っていることがあります。

その価値は、家に住んでいるだけでは見えません。図面を見ても、ふつうの方には分かりません。だからこそ、知っている人だけが得をします。

2. 「家を売る」と思い込んで、「土地を売る」発想がない

長く住んできた方ほど、「この家を売る」と考えます。当然です。思い出のある家ですから。

ですが、買う人の多くは、家ではなく土地を見ています。特に築40年を超えた家は、買い手にとっての値打ちは、ほぼ土地です。

「家を売る」と「土地を売る」は、同じようでいて、値段の付き方がまるで違います。

3. 業者がすすめる売り方を、そのまま信じてしまう

業者がすすめてくる売り方が、あなたにとって一番得な売り方とは限りません。

業者にとって一番ラクで、一番儲かる売り方かもしれないのです。ここを、ほとんどの方が疑いません。

4. 急いで、一番手間のかからない道を選んでしまう

「もう面倒だ、まとめて引き取ってほしい」。その気持ちで、価値を考える前にハンコを押してしまう。

手間を惜しんで手放した何百万円。これが、本当にもったいないのです。

鈴蘭台のBさんの話

具体的な話をします。

神戸市北区の鈴蘭台に、Bさんという男性がいらっしゃいました。当時72歳。

お母様を亡くされて、実家を相続されました。築43年の戸建てで、Bさんご自身は別の場所に家を持っておられたので、その実家をどうするかが悩みでした。

その家の土地は、約80坪ありました。間口が広く、形のいい整形地で、前面の道路もしっかり幅がありました。

Bさんは、こうおっしゃいました。「古い家だし、もう手間をかけたくない。まとめて買い取ってもらえるなら、それでいい」

そこへ来たのが、買取をやっている業者でした。業者は言いました。「古家付きのままで結構です。解体もこちらでやります。1,500万円でいかがでしょう」

Bさんは、ほっとされたそうです。面倒な解体もしなくていい、すぐ現金になる。Bさんは、その話で売りました。

ここからが、もったいない話です。

その業者は、家を解体しました。そして、80坪の土地を、40坪ずつ二つに分けたのです。

分けた土地それぞれに、建売の家を一軒ずつ建てました。そして二軒を、土地と建物あわせて一軒3,180万円ほどで売り出しました。

二軒で6,000万円を超えます。建築費を引いても、業者にはかなりの利益が残りました。

もし、Bさんが最初から「この土地は二つに分けて売れる」と知っていたら、どうだったか。

家を解体して、土地を二区画にして、土地として売る。鈴蘭台のあの場所なら、一区画でだいたい1,400万円台。二区画あわせて2,800万円から2,900万円ほどで売れた土地でした。

解体費はBさん持ちになりますから、これがおよそ160万円。土地を分けるための測量や境界の確定にかかる費用が、およそ60万円。

それでも、Bさんの手元には2,500万円以上残った計算になります。実際に売れた1,500万円との差は、1,000万円を超えます。

Bさんは「家を売る」としか考えていませんでした。「土地を二つに分けて売る」という道があることを、最後まで誰も教えてくれなかったのです。

なぜ業者は「古家付きで結構です」と言ったのか

ここで、はっきり申し上げます。

あの業者が「古家付きのままで結構です。解体はこちらでやります」と言ったのは、親切心ではありません。

あの一言には、はっきりした狙いがあります。Bさんに、土地そのものの価値を計算させないためです。

家がついたままなら、Bさんの頭の中は「古い家を引き取ってもらう」でいっぱいになります。「80坪の整形地を、二区画に分けたらいくらになるか」を考える隙がなくなる。

業者は、土地を分けて二軒建てれば大きな利益が出ることを、最初から分かっていました。分かっていて、その価値の話は一切しなかったのです。

もう一つ、覚えておいてください。

あなたの不動産を一番高く買うのは、たいてい「その土地が特別に欲しい人」です。

たとえば、お隣に住んでいる方。隣の方は、自分の土地とつなげれば使い道が広がりますから、相場より高く買ってくれることがあります。

二区画に分けて家を建てたい建売業者も、本来はあなたに高く払ってでも買いたい一人です。

ところが、まとめて買取業者に売ってしまうと、そういう「一番高く買ってくれる人」に、あなたの土地は届きません。業者は、あなたにその買い手を探させないのです。

正直に申し上げておきます

ここで、私の本音も申し上げておきます。

「では、土地はみんな分けて売ったほうが得なんだな」と思われたかもしれません。そう単純な話ではありません。

土地を分けて売るのが、必ず得とは限らないのです。

分けて売る道には、こういう面倒とリスクがあります。

• 測量や境界の確定が必要で、その費用がかかる
• 解体費が先に出ていく
• 狭く分けすぎると、神戸市の決まりで分けられないことがある
• 買い手が二組見つかるまで時間がかかり、その間も固定資産税を払い続ける
• 二区画がそろって売れる保証はない

ですから、「分ければ必ず得」ではないのです。

買取がいい場合も、もちろんあります。本当に急ぐ事情があるなら、買取の早さには、それだけの値打ちがあります。

問題は、ほかの売り方を一度も比べないまま、一番ラクな道で手放してしまうことです。大事なのは、売る前に「この不動産は、ほかの売り方をしたらいくらになるのか」を、一度きちんと確かめることなのです。

まとめ

50年やってきて分かったことがあります。もったいない売却を防ぐのに、難しい知識はいりません。売る前に、たった一つの問いを立てるだけです。

「この家や土地は、今すすめられている売り方のほかに、もっと価値を活かせる売り方がないだろうか」

この問いを立てた人と、立てなかった人。手に入るお金が、何百万円も変わります。

もう一度、申し上げます。

• 土地の形や広さや道路付けには、見た目では分からない価値が隠れていることがある
• 「家を売る」だけでなく「土地を売る」という目で、自分の不動産を見てみる
• 業者がすすめる売り方を、一度は疑ってみる

これだけで、Bさんの1,000万円は守れたのです。

最後に、これだけは申し上げたい

もし今、ご自宅や、相続した家・土地のことで、「まとめて買い取りますよ」という話が来ているなら。

ハンコを押す前に、どうか一度、立ち止まってください。

その土地は、分けて売れる土地なのか。もっと高く買ってくれる人がいないか。今すすめられている売り方が、本当にあなたにとって一番得なのか。

私は「うちで売ってください」とは申しません。あなたの不動産が本当はいくらの価値を持っているのか、50年この北区を見てきた私が、正直にお話しします。

価値に気づかないまま売ってしまえば、それで終わりです。気づいてからでは、遅いのです。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄