こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、私のところに来られたお客さんの中でも、忘れられない一件についてお話しします。「1年半まったく売れなかった家が、会社を変えた途端に2か月で売れた」、そんな話です。

最初にお伝えしておきますが、これは「うちに来たら売れますよ」という宣伝のために書いているのではありません。世の中には、売れないのを「相場のせい」「立地のせい」にして、本当の理由を売主さんに言わない会社があります。その仕組みを、正直にお話ししたいのです。

結論から申し上げます

家が売れない理由の多くは、家そのものではありません。売り方です。もっと言えば、任せた会社の「やる気」と「売る仕組み」です。

立地が悪いわけでも、値段が高すぎるわけでもないのに売れない。そういう家が、担当を変え、会社を変えただけで動き出すことが、本当にあります。

これは断言できます。50年やってきて、私は何度もこの場面を見てきました。

1. 1年半、内見がたった3件だった家

神戸市北区の藤原台に、Bさんご夫婦(ともに60代)の一戸建てがありました。

築25年、駅からバス便、庭付きの4LDK。決して条件のいい物件ではありません。けれど、住み替えのために売りに出して、1年半が過ぎても売れませんでした。

Bさんが不思議に思っていたのは、内見の少なさです。1年半で、家を見に来た人がたったの3組。「そんなに人気がないんですかね」とBさんは言いました。

私は媒介の状況を見せてもらって、すぐに違和感を持ちました。ポータルサイトの写真は暗く、玄関の一枚だけ。物件の紹介文は3行。しかも「専任媒介」で、その会社が1年半、抱え込んだままでした。

はっきり申し上げます。この家は「売れない家」ではありませんでした。「売られていない家」だったのです。

2. 「囲い込み」という言葉を、正直にお話しします

不動産の世界には「囲い込み」という、あまり表に出ない話があります。

売主さんから預かった物件を、その会社が自分のところだけで抱え込み、他社からの「買いたい」という問い合わせを断る。これが囲い込みです。

なぜそんなことをするのか。理由はお金です。

売主さんから預かった家を、その会社が自分で見つけた買主さんに売れば、売主・買主の両方から手数料が入ります。これを「両手取引」と言います。他社が連れてきた買主さんに売ると、手数料は売主側の片方だけ。だから、他社に売らせたくないのです。

その結果どうなるか。買いたい人がいても、話が売主さんまで届かないのです。Bさんの家は、たぶんこれでした。「反響がない」のではなく、「反響を止められていた」。

これは、売主さんからは絶対に見えません。だから怖いのです。

3. 会社を変えて、まずやったこと

Bさんが私のところに来られて、媒介を切り替えました。私がやったことは、派手なことではありません。

• 写真を撮り直した（晴れた午前中に全部屋を明るく、20枚以上）
• 紹介文を書き直した（暮らしが見えるように、正直に具体的に）
• レインズにきちんと載せ直し、他社にどんどん紹介してもらう形にした（囲い込みをやめた）

すると、どうなったか。媒介を切り替えて3週間で、内見が5件入りました。1年半で3件だった家に、です。そして2か月目に、他社が連れてきたご家族が「ここにします」と決めてくれました。

4. 値段は、ほとんど下げていません

ここが大事なところなので、覚えておいてください。

売れなかった1年半、前の会社はBさんに何度も「値下げしましょう」と言っていました。3,180万円で出していたものを、2,780万円まで下げさせられていたのです。400万円です。1年半かけて、じわじわと。

私は、売り方を変えれば、この値段でも十分に買い手はつくと判断しました。実際、最終的に成約したのは2,730万円。値下げ幅は、私が引き継いでからはたった50万円です。

前の会社の1年半で消えた400万円は、家の価値が下がったからではありません。「売れないのは高いからだ」という理屈で、値段だけを動かされていたのです。

これは、業界の一番くやしいところです。売り方の問題を、値段の問題にすり替える。売主さんは、それに気づけません。

5. 正直に、デメリットもお話しします

ここまで読むと「じゃあ会社を変えれば全部うまくいくのか」と思われるかもしれません。そう単純ではありません。

• 専任媒介は通常3か月契約。途中で切ると広告費などを請求されることがまれにある（契約書を必ず確認）
• 頻繁に会社を変えると、他社の担当者に「あちこち回されている物件だな」と見られることがある
• 会社を変えたら必ず売れる、わけではない。本当に相場から外れた家、需要のないエリアの家は、どこに頼んでも苦戦する

だからこそ、変える前に見極めが要ります。売れないのは「売り方」なのか「値段」なのか「立地」なのか。ここを正直に言ってくれる不動産屋を選ぶことです。

まとめ

もう一度、結論を申し上げます。家が売れないとき、まず疑うべきは家ではなく、売り方です。

内見が極端に少ない。写真が暗い、少ない。紹介文が短い。値下げの話ばかりされる。他社からの問い合わせがあった気配がない。こういうときは、囲い込みや「やる気のない預かり」を疑ってください。

Bさんの家は、立地も値段も、1年半前と何ひとつ変わっていません。変わったのは、売り方と、任せた相手だけです。それで2か月で売れました。

最後に、これだけは申し上げたい

もし今、あなたの家が長く売れずに困っているなら、一度、冷静に売り方を見直してください。写真を見てください。紹介文を読んでください。「他社さんから問い合わせは来ていますか」と、今の担当者に聞いてみてください。答えに詰まるようなら、何かがおかしいのです。

私は、売るために書いているのではありません。あなたが損をしないために書いています。判断に迷ったら、遠慮なくご相談ください。今の状況を見て、正直に、変えるべきか、待つべきか、お伝えします。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄