こんにちは。神戸市北区で50年、不動産屋をやっております田中章雄、通称あきちゃんです。

今日は、この仕事をしていて一番よく聞かれる質問、「築40年の家は、直してから売るのか、壊して更地にするのか」についてお話しします。

この質問、月に何件いただくか分かりません。北区は昭和50年代から60年代にかけて、大きな分譲地がいくつもできました。藤原台、鈴蘭台、有野台、唐櫃台。あのころ30代で家を買われた方が、今はちょうど70代から80代です。だから「築40年前後の家をどうするか」という相談が、今この地域で一斉に起きているんです。

そして、この判断を間違えた方を、私は50年で本当にたくさん見てきました。300万円かけて直したのに、売値が50万円しか上がらなかった方。慌てて更地にしたら、翌年の固定資産税が3倍になって、しかも1年半売れなかった方。

ここで一歩立ち止まってください。今日の話は、お金が数百万円単位で変わる話です。

結論から申し上げます

直すか壊すかは、建物の状態では決めません。土地が売れるかどうかで決めます。

売るつもりなら、原則として直しません。壊すのも、原則としてやめておきます。

意外に思われるかもしれません。でもこれは断言できます。築40年の家を「売るために」数百万円かけて直して、その分が値段に乗った例を、私はほとんど見たことがありません。

正確に言えば、かけたお金の3割から4割しか戻ってきません。280万円かけたら、売値に乗るのは80万円から100万円。残りは自分の持ち出しです。

「じゃあ何もしなくていいんですか」と言われると、そうでもありません。かけるとしたら上限は50万円まで。この基準を軸にして、今日はお話しします。

1. なぜリフォーム代は売値に乗らないのか

理由は3つあります。

ひとつ目。買主が、自分の好みで直したいからです。

築40年の家を買う方のほとんどは、「安く買って自分好みに直したい」と思っておられる方です。ここに、売主さんが選んだ壁紙の色、売主さんが選んだキッチンが入っていても、買主にとっては価値がゼロどころかマイナスです。「せっかく新品なのに壊すのはもったいない」という気持ちが、かえって購入の邪魔をします。

二つ目。査定は「建物」ではなく「土地」で動いているからです。

北区の築40年の木造住宅の場合、査定上の建物価格は実質ゼロに近い扱いです。木造の法定耐用年数は22年。銀行も税務署も、22年を過ぎた木造に価値をほとんど認めません。つまり値段は土地で決まっているんです。土地の値段は、キッチンを替えても1円も動きません。

三つ目。直した箇所より、直っていない箇所を見られるからです。

これは現場にいないと分からない感覚です。水回りだけピカピカにすると、買主は逆に「じゃあ屋根と外壁と配管はどうなってるんですか」と疑います。中途半端に新しい部分があると、古い部分が余計に目立つんです。全部直すなら1,000万円コースです。それなら建て替えたほうが早い。

はっきり申し上げます。売るためのリフォームは、ほぼ全部が無駄金です。

2. 判断基準その1「三大チェック」

では、何を見て判断するのか。まず建物側の基準からお話しします。私が現地で必ず見るのは、この3つだけです。

• 雨漏りの跡があるか
• シロアリの被害があるか
• 建物が傾いていないか

この3つのうち、ひとつでも当てはまったら、その建物の価値はゼロとして扱ってください。直すという選択肢は、そこで消えます。

なぜこの3つなのか。この3つは「構造」に関わるからです。壁紙が汚い、キッチンが古い、畳が焼けている。こんなものは全部、表面の話です。買主も気にしません。でも雨漏りとシロアリと傾きは、建物の骨に関わります。そして直すのに必ず100万円以上、下手をすると数百万円かかります。

雨漏りの見方をお教えします。天井の四隅と、押し入れの天井板、それから2階の窓の上。ここに茶色い輪っかのシミがあれば、過去に漏っています。「もう直しました」と言われても、木は一度濡れたら元には戻りません。

シロアリは、玄関の上がり框の下と、浴室の脱衣所の床。ここを踏んでみてブカブカしたら、まず疑います。北区は傾斜地が多く、湿気が溜まる土地が少なくありません。シロアリの被害は、正直、多いです。

傾きは、ビー玉を置けば分かります。床の真ん中にビー玉を置いて、スッと転がるなら傾いています。基礎が下がっているか、土台が腐っているか。どちらにしても大ごとです。

この3つがすべてセーフなら、建物は「現況のまま、掃除だけして売る」が正解です。ひとつでもアウトなら、次の判断に進みます。

3. 判断基準その2「50万円ルール」

三大チェックがセーフだった場合、いくらまでかけていいか。私の答えは50万円までです。そして使い道も、ほぼ決まっています。

• 残置物の撤去
• ハウスクリーニング
• 庭の草刈りと剪定
• 汚れのひどい部屋のクロス張り替え

これだけです。この4つで、だいたい30万円から50万円に収まります。

「たったそれだけですか」と思われるかもしれません。でもこの4つは、かけた金額以上に効きます。理由は、内覧で人が見ているのは「設備の新しさ」ではなく「家の空気」だからです。

物が残っている家は、狭く見えます。臭います。そして「売主さんがまだ迷っている家」に見えます。買主は、迷っている売主を敬遠します。

逆に、空っぽで、掃除が行き届いていて、庭の草が刈ってある家は、どれだけ古くても「この人はちゃんと管理してきたんだな」と伝わります。この印象が、そのまま値引き交渉の強さに出ます。

50年やってきて分かったことがあります。築40年の家で値段が動くのは、設備ではなく、清潔感と手入れの跡です。

残置物の撤去は、業者に頼むと2トン車1台で8万円から12万円くらい。北区の場合、道が狭くて車が入らない現場だと、手運びの人工賃が乗って15万円を超えることもあります。仏壇や神棚、ピアノが残っているとさらに別途です。ここだけは事前に見積もりを取ってください。

4. 判断基準その3「壊していい土地か」

さて、ここからが一番大事な話です。壊すかどうかは、建物の状態では決めません。更地にしたあと、その土地に家が建つかどうかで決めます。これを確認せずに解体して、取り返しがつかなくなった方を、私は何人も見ています。必ず確認していただきたいのは4つです。

• 道路に2メートル以上接しているか
• その道路の幅が4メートルあるか
• 擁壁が健全か、高さが2メートルを超えていないか
• 重機が入れる道幅があるか

ひとつ目と二つ目。これがいわゆる接道の条件です。幅4メートル以上の道路に2メートル以上接していないと、家は建てられません。北区の古い分譲地や、昭和40年代以前からある集落の中には、この条件を満たしていない土地が実際にあります。

家が建っている間は、誰も気にしません。でも壊した瞬間に、ただの「建物が建てられない土地」になります。値段は一気に半分以下です。しかも、古家が建っていれば「そのまま住める」という買い手がいたのに、更地にすると買い手がゼロになることすらあります。

三つ目。擁壁です。北区は山を削った造成地が多いので、擁壁のある土地が本当に多い。高さが2メートルを超える擁壁は工作物の確認申請が必要ですし、古い空石積みや大谷石の擁壁だと、建て替えのときに擁壁ごとやり直しになります。これが300万円から800万円コースです。更地にして売ろうとしたら、買主の銀行が「擁壁のやり直し費用を見ないとローンを出せない」と言ってきた。こういう話は珍しくありません。

四つ目。解体そのものができるかどうかです。北区の傾斜地や旗竿地では、大型重機が入りません。小型重機に切り替えて、手壊しを混ぜて、ガラは人力で運び出す。これで費用が30万円から50万円、上乗せになります。

ちなみに解体費の相場を申し上げます。木造で延床30坪、坪あたり3万円から7万円。つまり90万円から210万円です。ここに、道が狭い、傾斜地、ブロック塀や庭石や浄化槽の撤去、こういったものが乗って、北区の実感としては150万円から200万円前後に落ち着くことが多いです。

この4つが全部クリアで、なおかつ三大チェックのどれかがアウトなら、壊す価値があります。そうでなければ、壊さず現況で出す。これが私の基準です。

5. 実例 藤原台のAさん（72歳・築42年）

去年ご相談に来られたAさん。藤原台の築42年、木造2階建て、延床32坪、土地48坪。奥様を亡くされて、息子さんのおられる大阪へ移ることになりました。Aさんは、すでに別の会社で見積もりを取っておられました。

「水回り4点と外壁塗装で280万円。これをやれば400万円高く売れると言われました」

私は現地を見せていただきました。天井にシミはない。脱衣所の床も、踏んでみてしっかりしている。ビー玉も転がらない。三大チェックはすべてセーフでした。ただ、キッチンは昭和のままで、庭は草が腰の高さまで伸びて、納屋には30年分の物が詰まっていました。私は正直に申し上げました。

「280万円は、やめておきましょう。その代わり、残置物を全部出して、中を徹底的に掃除して、庭を刈りましょう」

Aさんはずいぶん迷われました。「そんなに汚い状態で売れるんですか」と。かかった費用は、残置物撤去が26万円、ハウスクリーニングが9万円、庭の草刈りと剪定が5万円。合計40万円です。

1,580万円で売り出して、2か月で1,480万円でまとまりました。買われたのは30代のご夫婦で、「自分たちでキッチンとお風呂は入れ替えるつもりだったので、かえって好都合でした」とおっしゃっていました。

もしAさんが280万円をかけていたら、どうなっていたか。私の見立てでは、売値は1,580万円のままか、良くて1,600万円です。つまり280万円を使って、手元に残るお金が240万円減っていたということです。

そしてもうひとつ。新しいキッチンとお風呂を入れていたら、あのご夫婦は買わなかったかもしれません。「自分で直す楽しみ」が、あの方たちの購入理由だったからです。

6. 実例 鈴蘭台のBさんご夫婦（相続・築48年）

こちらは逆のケースです。Bさんご夫婦が相続された、鈴蘭台の築48年の実家。お母様が5年前に施設に入られ、それからずっと空き家でした。

現地を見た瞬間に分かりました。2階の天井に、はっきりと雨漏りの跡。押し入れの中も黒くなっています。玄関の框の下を叩くと、スカスカと乾いた音がしました。シロアリです。そして廊下を歩くと、体が明らかに片側へ引っ張られる。傾いていました。

三大チェック、3つともアウトです。「これは、直すという選択肢はありません」と申し上げました。

次に確認したのが、壊していい土地かどうかです。前面道路は幅4.2メートル、接道は6メートル。擁壁は高さ1.4メートルで、練積みのしっかりしたもの。ここは問題ない。ただ、道の入り口に電柱があって、大型重機が曲がれませんでした。解体見積もりは185万円。うち35万円が、小型重機と手運びの割増分です。

ここで、私はもうひとつ大事なことを申し上げました。

「壊すなら、1月1日をまたぐ前に売り切るつもりで動きましょう」

結果を言いますと、解体して更地にして、1,180万円で売れました。期間は解体後4か月です。買われたのは地元の工務店で、建売用の土地として仕入れられました。

もしこの家を現況のまま出していたら、どうなっていたか。「解体費用が185万円かかるから、その分を引いてくれ」と言われます。それも、買主は必ず多めに言ってきます。「解体に250万円かかると聞いている」と。そして雨漏りとシロアリと傾きを理由に、さらに値を引かれます。結局、900万円台まで下がっていたと思います。壊す価値があるのは、こういうときです。

7. 落とし穴、更地にすると税金が上がります

Bさんの話で「1月1日をまたぐ前に」と申し上げた理由をお話しします。

土地には、住宅用地の特例というものがあります。住宅が建っている土地は、1戸につき200平方メートルまでの部分について、固定資産税の課税標準が6分の1に軽減されます。200平方メートルを超える部分は3分の1です。つまり、家が建っているというだけで、土地の税金が6分の1で済んでいるんです。

これが、建物を壊すと外れます。翌年の1月1日の時点で更地なら、その年から特例がありません。

「じゃあ税金が6倍ですか」とよく聞かれます。正確に言うと、土地だけを見れば理屈の上では6倍ですが、建物にかかっていた分の税金がなくなりますし、負担調整という仕組みもありますので、実際の納税額は3倍から4倍というのが私の実感です。年に4万円だった方が13万円に。年に7万円だった方が22万円に。こういう例を何度も見ています。

更地にして、すぐ売れれば問題ありません。でも売れ残ると、この上がった税金を毎年払い続けることになります。しかも解体費の150万円は、もう出ていっています。だから私は、こう申し上げています。

壊すのは、買い手の見込みが立ってからにしてください。

具体的には、建売業者や工務店に「更地渡しなら買います」と言ってもらってから壊す。あるいは、契約のときに「引き渡しまでに売主が解体する」という条件を入れて、契約後に壊す。この順番なら、税金の心配も、解体費の持ち出しも、リスクがずっと小さくなります。先に壊してから売り出すのが、一番危ない順番です。

8. 業界の裏側、なぜ業者は「直しましょう」と言うのか

ここから、あまり表では言われない話をします。「リフォームしてから売りましょう」と勧めてくる業者には、理由があります。

ひとつは、紹介手数料です。不動産会社がリフォーム会社に工事を紹介すると、工事代金の5パーセントから10パーセントが紹介料として入る仕組みが、業界には昔からあります。280万円の工事なら、14万円から28万円。この会社は、家が売れる前から、もう利益を確定させているわけです。

もうひとつは、グループ会社のケースです。不動産部門とリフォーム部門を同じ会社が持っていると、もっと露骨になります。売主さんに工事を売って、さらに仲介手数料も取る。ここまでは合法ですし、それ自体が悪いことではありません。でも「その工事が本当に売主さんのためになるか」という検証が、抜け落ちがちなんです。

逆に「更地にしましょう」と勧めてくる業者にも、理由があることがあります。解体業者からの紹介料です。それから、更地は手離れがいい。写真が撮りやすく、案内も5分で終わり、告知しなければならない不具合もありません。業者の仕事がラクなんです。

そしてもうひとつ、買取の話をします。「うちが買い取ります」という査定書の中身は、こうなっています。再販できる価格から、リフォーム費用を引いて、そこから利益と経費を引いた残り。このとき引かれるリフォーム費用は、必ず多めに見積もられます。実際には450万円で直せるものが、査定書の上では700万円として引かれる。この差額が、そのまま業者の利益になります。

はっきり申し上げます。買取が悪いと言っているのではありません。買取にしかできない仕事はあります。近所に知られずに売りたい、来月までに現金が要る、共有者が揉めている。こういう場合は買取が正解です。私が申し上げたいのは、「査定書に書いてあるリフォーム費用を鵜呑みにしないでください」ということです。同じ工事の見積もりを、ご自分でも一社取ってみる。それだけで、交渉の材料になります。

それから、古い話ですが今でもある「囲い込み」にも触れておきます。専任で預かった物件を、よその会社から問い合わせが来ても「商談中です」と断って、自社の買主だけに紹介する。売主と買主の両方から手数料を取るためです。築40年の家は、もともと買い手が限られています。そこで囲い込みをされると、売れるものも売れません。

見分け方をひとつ。レインズという業者間のデータベースに登録したら、「登録証明書」という紙が必ず発行されます。これを見せてもらってください。そして「問い合わせは何件ありましたか」と、月に一度は聞いてください。数字で答えられない会社は、危ないです。

9. デメリットも正直に申し上げます

ここまで「直すな、壊すな」と申し上げてきましたが、マイナス面も書かないとフェアではありません。まず、現況のまま売る場合のデメリットです。

内覧の印象は、確実に悪いです。どれだけ掃除しても、古いものは古い。「ボロいですね」と言われて帰られることもあります。ここで心が折れる売主さんが、本当に多いんです。

次に、値引き交渉が必ず入ります。「あそこも直さないといけない、ここも直さないといけない」と言われて、100万円、200万円と引かれます。ですから、値引きされる前提で売り出し価格を組む必要があります。

それから、買い手が限られます。築40年の木造住宅は、住宅ローンの審査で担保評価が出にくく、借入期間を短くされることがあります。「現金で買える方」か「リフォームローンと組み合わせられる方」に絞られますので、時間はかかります。半年、1年は覚悟していただきます。

契約不適合責任の問題もあります。売ったあとで雨漏りやシロアリが出ると、売主が責任を負う場合があります。ですから、知っている不具合は全部書いて出す。隠さない。これが結局は自分を守ります。私は必ず、物件状況報告書にはできる限り細かく書いていただいています。

更地にする場合のデメリットも、あらためて並べます。

• 解体費が先に出ていく
• 売れなくても、その費用は戻らない
• 固定資産税が翌年から3倍から4倍になる
• 地中から古い浄化槽や井戸、昔の基礎が出て追加費用になることがある
• 壊してみたら建てられない土地だった、という最悪の事態がある

北区では、地中埋設物が出てくる現場は実際にあります。そして最後の「建てられない土地だった」だけは、取り返しがつきません。これだけは、壊す前に必ず役所で確認してください。

10. 相続で受け継いだ家の場合の注意点

もうひとつ、税金の話を補足します。相続した空き家を売るときには「被相続人の居住用財産を売ったときの3,000万円の特別控除」という制度があります。使えれば譲渡所得から3,000万円を引けますので、税金が大きく変わります。ただし、ここは誤解が多いところです。

この制度が使えるのは、原則として昭和56年、つまり1981年5月31日以前に建てられた家です。2026年の今、築40年の家というのは1986年前後に建った家ですから、残念ながらこの制度の対象外です。対象になるのは築45年以上の家、ということになります。

ついでに申し上げますと、新耐震基準への切り替えも1981年6月1日ですから、築40年の家はすでに新耐震の側に入っています。ここは、売るときにきちんと伝えると評価されるポイントです。

ほかにも要件があります。亡くなった方が一人で住んでいた家であること。相続してから貸したり事業に使ったりしていないこと。相続開始から3年経った年の12月31日までに売ること。売却価格が1億円以下であること。そして、耐震改修をするか、取り壊して更地にして引き渡すこと。市役所で「被相続人居住用家屋等確認書」を取る必要もあります。

なお、2024年1月以降の売却からは、売主が引き渡しまでに工事を終えていなくても、買主が譲渡の翌年2月15日までに耐震改修か取り壊しをすれば対象になり得る、というふうに緩和されています。今の制度では2027年12月31日までの売却が期限です。

これは断言できます。税金の最終判断は、私たち不動産屋ではなく税理士さんに確認してください。私は50年やってきましたが、税金の最後の一押しだけは絶対に自分でしません。金額が大きすぎるからです。ただ、「うちの家は昭和何年に建ったのか」を先に調べておくだけで、話の進め方がまったく変わります。登記簿か、建築確認済証を探してみてください。

まとめ

長くなりましたので、もう一度整理します。直すか壊すかは、建物の状態ではなく、土地が売れるかどうかで決めます。

• 三大チェック（雨漏り・シロアリ・傾き）がひとつでもあれば、建物価値はゼロ
• セーフなら、かけるお金は50万円まで。撤去・清掃・草刈り・クロスだけ
• 壊すのは、更地にしたあとに家が建つ土地のときだけ
• 接道2メートル、道幅4メートル、擁壁、重機の進入路を先に確認
• 壊すのは、買い手の見込みが立ってから

50年やってきて分かったことがあります。この判断で損をされる方は、みなさん「きれいにしないと売れない」と思い込んでおられます。そして数百万円を先に使ってしまう。

でも、買主が見ているのは、きれいさではありません。この土地にいくら出せるか。そして直すのにいくらかかるか。この2つだけです。だったら、売主が先にお金を使う理由は、どこにもないんです。

はっきり申し上げます。築40年の家は、古いまま売っていいんです。その代わり、正直に、丁寧に、隠さずに出してください。それが結局、一番高く売れます。

最後に、これだけは申し上げたい

もし今、ご実家やご自宅のことで「直すか壊すか」で迷っておられるなら、どうか工事の見積もりを取る前に、一度ご相談ください。

私がすることは簡単です。現地を見て、三大チェックをして、役所で接道と擁壁を調べて、「壊していい土地か」をお伝えするだけ。それだけで、使わなくていい200万円、300万円が守れることが、本当に多いんです。

売ってくださいとは申しません。「まだ売らない」という結論でも構いません。持ち続けるなら持ち続けるで、税金と管理の面から、一番損の少ないやり方をお伝えします。

50年、この地域でやってきました。北区のどの造成地がいつ開かれて、どこの擁壁が古いか、どの道が重機の入らない道か。だいたい頭に入っています。それをお伝えするだけなら、お金はいただきません。

損をさせないために、この仕事をしています。どうか、一人で決めてしまう前に、声をかけてください。

センチュリー21・ハートピア
田中章雄